封面
版权信息
文前
集团简介
模式
寒暄
渴望和痛点
冲击力
新现实
说服和询问
影响力
荣誉榜
本书赞誉
推荐序
顾问式销售并未终结， 发生改变的是与客户建立关系的方式
基于客户需求，复杂的现实更需要精简的模式
RAIN模式三级别横空出世
洞察销售准备篇 大客户营销顶层逻辑
第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值
700多次B2B成交，揭秘销售赢家制胜绝招
6项核心因素：推动客户只与你反复签单
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RAIN模式三级别：“关联—说服—合作”
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信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值
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洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行
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第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？
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产品和服务可替代，但洞察不可替代
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主动创造机会的销售人员本身就是价值所在
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2种形式重塑认知，进而影响客户选择
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从根本上转变思路，让业绩一飞冲天
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销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门
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第3章 价值定位：让客户从你手中得到最想要的东西
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为什么只有你能给客户带来更多价值？
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高效的战略客户管理：内部评估与创新合作
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“3点定天下”价值定位图
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真实案例：理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力
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洞察销售理论篇 在RAIN模式三级别中运用洞察
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第4章 关联：为最大限度提供商业价值打开大门
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价值共生的核心法则
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理解需求并提出有说服力的解决方案
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RAIN模式引导高水平会谈
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11个颠覆性问题，帮客户走出舒适区
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第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变
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想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事
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决策3要素：客户的信心需要你来给
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7步骤构建令人信服的故事框架
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第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角
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高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的2~3倍
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合作型讨论比单纯推销有效10倍
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在合作中，销售人员可以创造的6大价值
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2个关键让客户重视你提供的机会
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善于建立合作的5个常见特征
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行动路径：促成销售会谈的5个阶段
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第7章 信任始终是洞察销售成功的关键
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只有客户信任才能实现的5个神奇效果
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构建信任的3个核心因素
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8条法则循序渐进赢得客户信任
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洞察销售实践篇 击破大客户营销难题
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第8章 除了技能和知识， 洞察型销售人员还应具有哪些品质？
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从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求
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倾向是推动行为的引擎，品性是指引行为的舵
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理性评估并定位，挖掘潜力人才
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第9章 规避洞察误区，掌控风险
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洞察销售最重要、最普遍的3大错误心态
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RAIN模式三级别中最常见的误区和误解
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进行销售会谈时的误区
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建立洞察型销售团队的误区
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第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后
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深入解析购买模式的客户心理
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和8种典型客户交易的实战演练
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第11章 如何让销售培训效果好、时效长？
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销售培训失败的7宗罪
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后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功
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附录A 在销售会谈中运用洞察
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带给客户新理念和新视角
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洞察销售的具体形式
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认知重塑
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引导客户走出舒适区
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颠覆思维并进行互动洞察的9个问题
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当提出有洞察力的问题时，会发生什么？
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将洞察贯穿于整个销售周期
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使用互动洞察的10个技巧
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在销售会谈中使用洞察的注意事项
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打造洞察型销售人员
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附录B 如何讲述具有说服力的故事
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致谢
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关于作者
更新时间：2023-11-06 19:13:41
完结共86章
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