通过朋友圈介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了400~600倍。
——汤姆·霍普金斯
汤姆·霍普金斯是著名的房屋地产推销员，是当今世界第一名推销训练大师，是全球推销员的典范，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军。他曾是全世界单年内销售最多房屋的地产推销员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。汤姆·霍普金斯一直是世界房地产销售最高纪录的保持者。
多撒网，不断丰富朋友圈资源
汤姆·霍普金斯是世界一流的销售大师，被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，他是世界房地产销售最高纪录的保持者，其销售成功的秘诀之一就是懂得不断丰富自己的朋友圈资源。
作为推销员要想获得更多的客户资源，就要懂得撒网，这就像出海打鱼，如果不撒网是不可能得到鱼的。撒的网越大，得到的鱼越多。做销售也是一样，一定要主动去寻找更多的客户。客户越多，成交的概率就越大。
当然，多数推销员都能知道他们必须每天去会见一堆新人，只有不断地接触新人，发展新客户，才能成功。可是，他们也害怕被人拒绝。
汤姆·霍普金斯告诉我们这种观念是错误的，作为推销员必须要及时改变这个观念，因为每一次被拒绝，实际上就是赚到了钱。你被拒绝的次数越多，你赚的钱也就越多。所以，汤姆·霍普金斯在做销售的时候，给自己规定每天打电话的人数，并详细记录下通话的情况，随时准备走出去会见一些需要自己产品或帮助的人。他说，他每一次接触的每一个人，都是在引导自己走向下一条预期成功的路上。
同样道理，推销人员也应该把握住一个非常重要的理念：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个捕鱼的渔夫、一个会撒网捕鱼的渔夫。换句话说就是：要想卖出东西，多赚钱，就得多寻找客户，扩大朋友圈。
在销售行业大致有这样一个规则，电话销售以及陌生拜访的比率大约是10：1，也就是说，打10个潜在客户的电话就可以得到一个面谈的机会。也许你会感觉这个比例太悬殊，打那么多的电话，才获得一个见面机会，这样成本太高。其实，你完全没必要有这样的感觉，你应该把这10个人都当成自己的客户，即便他现在没有买东西，但是，他在将来可能买你的东西，所以，这10个人都是你的客户。
既然有这么多的客户，就要坚持天天打电话、撒大网，让更多的人成为自己的潜在客户。
不仅要天天打电话，作为销售人员也一定要多看报纸，多看新闻，了解时事，紧跟时代脉搏。
汤姆·霍普金斯告诉我们，每天都要读报纸，并且拿笔在报纸上画，把那些有关人们升迁的新闻画出来，并把其剪下来，然后寄给那个升迁的人，并且附带上一个短笺道贺恭喜。
当这个人发现了自己这样一个让人又惊喜又温暖的道喜时，这会让对方感觉你很理解他，最终给对方留下非常好的印象，并且在发短笺之后，如果推销员能够趁热打铁，在他们收到短笺的当天向他们打个电话，告诉他们他能带来什么样的帮助，或提供什么样的服务，那么对方更有可能成为你的准客户。
当然，想要拥有更多的客户，还可以让自己已经拥有的一些最好的客户来建立自己的交易市场，比如请他们介绍一些客户，可以借此给他们一些小小的报酬。这样，既花不了什么成本，又能让你的客户面增加。
另外，还可以选择一些能干的销售员和你交换客户。
还有一些客户常常被我们忽视，就是其他推销员都放弃的客户。这些客户成了非常大的资源，你可以巧妙利用，就会大大增加销售成功的机会。汤姆·霍普金斯就说：“只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就会起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，重新建立你们的联系。”
如果自己建立起来的客户群不能和他们经常联系，其中很可能有些客户会流失，为了能够不让这些客户流失，我们就要常常与客户保持联系，可以在过节的时候给对方寄些小礼物，也可以平常打个电话问候一声，也可以约个时间，登门拜访一下。
很多客户都会有二次消费，所以，要维系好客户关系，了解他们的生活动态，那么，他就一定会成为你的好朋友，但千万不要把自己的客户晾在一边，置之不理，如果这样做就是在把自己的客户推给其他推销员。这些小小的努力就会获得大量回馈，所以千万不要忽略掉。
总之，对于推销员来说，最重要的莫过于客户。有了明确的客户，才能对他施展销售技巧，达到推销目的。除非你所推销的产品非常特殊，市场单一，否则，对你来说，每一个人都是潜在的客户。
如果你想建立一个成功的连锁客户业务，你必须要具备这种意识，它会为你开发很多新客户。
汤姆·霍普金斯这位销售冠军在其销售生涯中，自始至终都在贯彻“赚更多钱的技巧就是去接触更多的人，不断丰富自己的客户资源”的销售理念。
拓宽销售的无限连锁介绍法
其实，任何一个客户在购买完某种商品之后都会不自觉地把自己的体会告诉给别人，形成购买商品的连锁反应。如果我们能够充分掌握这种连锁反应的规律，那么我们就能找到新的推销对象。这种通过客户引荐来寻找客户的方法，在推销理论上称为无限连锁介绍法。
这种方法能够避免推销人员去盲目寻找客户，因为现有客户向你推荐的新客户多是他们比较熟悉的人，所以，他们提供的新客户的信息都是比较准确且内容详细的。同时，因为新客户出于对现有客户的信任，也会非常信任推销员。所以，一般人不会存在太多的戒心，这样成功率会比较高。
汤姆·霍普金斯曾多次强调，通过朋友圈介绍成功销售的机会，比直接销售给陌生人的机会大了400~600倍。房地产销售冠军40％~60％成功结案的客户，都来自熟人的介绍。如果我们能够认识更多的人，和很多人都是熟人，我们的成功销售的概率就会大大提高。
其实，朋友圈中的熟人都是从陌生人开始的，我们身边有很多走得不是很近的熟人。
比如，当你去取早报时，可能会遇到邻居、散步者、遛宠物者；当你去送孩子上学的时候，会遇到老师、教练、其他家长、交警；当你去理发的时候，会遇到理发师、其他客户、理发用品推销商；当你去银行的时候，会遇到出纳员、排队的人们、贷款处长、在停车场收费的人……
这些人看似很陌生，但是我们却能经常见到，而这些人就可以成为我们推销员的潜在客户。因为我们几乎每一天都会和他们相遇。如果我们能够让这些人从陌生到熟悉，从相识到相知，那么，我们就拥有一个很大的客户群。如果你现在还在为没有认识多少客户而苦恼，不妨去尝试着主动接近他们、了解他们，可以先列出一张清单，好好地与他们联系。
当然，和这些人交往不要以推销为目的，而是重在与人交流，与人建立友好关系，比如可以和其进行一次愉快的会谈，让他了解你在干什么。如果你能利用日常的联系，多和人交流，你就会惊奇地发现对方已经向你敞开心门了。
那么，我们可以向哪些人去请求获得引荐新客户的机会呢？
1.老客户
销售人员要重视每一个客户，更要重视老客户，能够成为你的老客户，说明他们从产品中获益，非常信赖你的产品，并且也非常欣赏你。请求这样的人给你介绍新客户，他们通常会非常乐意的。
由老客户推荐生意的成功率高达60％，相对而言，一个销售新手即使去拜访100个人，也许都无法成交一笔生意。由此可见，被推荐的生意对销售人员具有非同一般的价值和意义。
一个成功的销售人员往往是在保证现有客户的基础上再继续寻找新客户。如果没有老客户做坚实的基础，新客户的订单也只会是对所失去的老客户的填补，总的业绩是不会获得提高的。因此，推销员应该有意识地让新客户变成老客户，并由老客户推荐更多的新客户。
当你想要请求他们向你介绍新客户时，可以先给对方打个电话，了解一下他对所提供产品或者服务的评价，进行轻松聊天，不要让对方感觉你要向其推销产品，而要让其感觉这只是一次常规性的回访，然后用真诚的语言询问他们对你的印象如何。对方一定非常满意，说你一些好话。那么，你就可以捎带着向对方请求介绍新的客户给你，他们通常会很快答应的。
2.不满意的客户
有很多推销员认为对自己的产品或者服务不满意的人，以后联系也没有用，他们一定不会再购买你的产品了。其实不然，你可以主动和这些人取得联系并告诉他们，你非常惦念以前双方的良好关系，并表达你想重修旧好的诚意，并且保证产品没有问题。当对方真的发现产品没有问题，而你的服务态度让他们能够欣然接受的时候，他们就成了帮助你推荐客户的重要人选。
3.请新客户推荐
新客户也可以成为帮助我们推荐客户的人选，一旦他们决定购买你的产品或者服务，会不断地向别人介绍和宣传你和你的产品或服务，以便强调自己决定的正确性。
想要让新客户推荐给你客户，最好是在销售完成，双方都心情非常愉快的时候，顺便说一句，如果他们在使用产品一段时间后很满意，可以请他们再推荐几位愿意购买产品的新客户。
4.拒买你产品的客户
对于那些曾经拒绝你的客户也不要放过，他们因为拒绝你，所以往往在心理上会或多或少产生一点儿愧疚感，特别是在你服务特别热情的时候。
所以，你可以请他们告诉你还有哪些人可能会需要你的产品，他们或许知道谁需要你所推销的东西。
5.请竞争对手介绍
虽然你们是竞争对手，但也可以成为介绍客户的人选，他们在某方面无法满足客户，而这个时候，你的产品正好能够满足客户，竞争对手就可能把客户资料给你，以后如果你有一些自己无法用到的客户也可以给他们，这样礼尚往来，自己的客户就会更多。
6.请亲友介绍
每个人都会有一些关系网，通过家人和朋友的帮忙，你会更容易获得更多新客户。
7.请同事介绍
与你共事的同事，他们也有朋友圈，不妨寻求他们的帮助。
8.请其他销售商介绍
如果你认识一些销售方面的能手，那么你会在销售的时候多请教他们，你就可能少走一些弯路，并且他们的一些客户资源中就可能有你所需要的，不妨向他们问一问。
9.请陌生人介绍
一般在交际场合我们经常会遇到一些未曾结识的陌生人，在和这些人谈话的时候，不妨最后把话题转到你的职业上。这些陌生人或许需要你的产品或服务，也可能知道其他人需要你的产品或服务，这时候，你就要毫不犹豫地请他们向你介绍。
当然，在使用这种方法的时候，要注意以下一些问题。
1.要取得现介绍人的信任
一个推销员通过诚恳的销售态度和诚挚的服务精神，就一定会赢得介绍人的信服、敬重与工作上的配合，在获得介绍人的信任后，他会非常愿意帮助你。
2.描述清楚自己想要找的新客户
如果没有明确的目标，有些人会一时想不起给你介绍哪些人才是最合适的，所以，你要把自己想要找的新客户的要求具体说明，这将有助于对方为你找到符合要求的客户。
3.要评估新客户
为了能够在见到新客户前有充分的准备，就要详细了解新客户的各种具体情况，所以，你需要向介绍人详细询问有关情况，并对新客户作恰当的评估。
4.感谢介绍人
在行业中，通常对方给自己推荐客户后，要给对方一定的付费感谢，这种方法能够极大增强介绍人的积极性。
对那些表示持续提供新客户的朋友，可以时不时地送一些表达感谢的小礼品，这样有利于你们建立良好关系。
5.制作一个花名册
为了方便查找和联系，可以把介绍人和新客户的具体情况详细记录下来，并安排时间拜访，这样工作起来更有条理性和计划性。
这种方法既便捷，又有效果，推销人员不妨学着挖掘这些客户。
从公司内部挖掘客户信息
在开发朋友圈的时候，有一点是非常重要的，那就是推销员应该充分利用公司内部的资源，搜寻对自己有帮助的各种信息。但是，有很多推销员往往都忽略掉了自己所在公司的信息，其实自己所在公司是最容易充分利用的资源，而且肯定能爽快地给你提供帮助。
那么，自己公司内部有哪些可以利用的资源呢？
1.寻找公司现有客户
公司都拥有很多的部门，所以当你在展开推销的同时，你公司的其他部门也许正在向一些你不知道的客户采取行动，你可以从这些部门获得一些有价值的客户信息。
公司现有的客户是最好的潜在推销对象。因为他们了解你们公司，信任你们公司，是你们公司的老主顾，当你的产品正好是他所需要的时，他肯定会非常感兴趣，并且通常会很乐意和老主顾打交道的。
2.从广告部门获得信息
为了推销某种产品，公司通常会在某一区域通过电视、广播或者报纸杂志做广告。公司打广告也要留意，推销员应该注意思考和观察，看打了广告的区域中客户的反映，并研究他们的购买倾向和购买原因，我们可能会从中发现一个庞大的客源群。
3.从财务部门获得信息
很多推销员会忽略这个部门，以为这个部门的人和外界打交道的机会少，认识的人有限，他们对自己的帮助应该不会很大。
如果推销员这样想就错了，财务部门也是一个不容忽视的途径。通过公司的财务部门，我们可以了解那些不再从公司买东西的老客户。如果你能知道他们不再购买的原因，便可以对症下药，采取一些技巧，让他们重新光顾。他们往往很熟悉你提供的商品或者服务，熟悉你的公司情况，如果他们能够重新光顾，也是一个不错的资源。
4.从服务部门获得信息
公司的服务部门也是能够获得宝贵信息的重要来源。公司服务部门的人员经常要和从公司购买了产品并需要维护或保修的客户进行接触，所以他们更容易知道哪些客户需要什么样的产品。因此推销人员可以通过和服务部门的人员打交道，获取有关潜在客户的各种信息。
当然，在他们的帮助下推销获得成功时，要相应给予他们一定的回报，以鼓励他们的积极性和主动性。
此外，公司的送货员也容易发现潜在客户的需求，非竞争对手企业的服务部门也可以进行合作。
5.从调研机构获得信息
对推销员来说，找准推销对象非常重要，所以，在推销之前要对潜在客户有一个基本估计，适当地限定推销范围，准确地确定推销的重点和方向是非常重要的。
那么，为了能够更好地选准推销对象，我们可以和调研部门进行沟通，通过他们收集上来的市场情报来寻找客户。
这种方法能够帮助推销员方便、快捷地工作，能大大减少推销工作的盲目性，节省寻找客户的时间和费用。同时，推销员还可以利用这种方法通过各种资料，较为详细地了解客户的情况，在登门拜访客户前做好充分的准备。
总之，充分挖掘公司内部资源，尽可能去寻找更多自己不认识的客户，每个人、每个部门都可能让你认识更多人，获得更多的客户资源，一定要多多开动脑筋。
汤姆·霍普金斯销售心经
只要你开始致力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。
除非你推销的产品极其特殊，市场单一、狭小，否则，对你来说，每一个人都是潜在客户。
熟人圈会像滚雪球一样越滚越大。你的熟人圈会成为你事业的基础，不能掉以轻心。