第九章　伪装下的情绪涌动：沉静与动摇

神奇的NLP

美国心理学家葛瑞德和班德勒的研究成果十分奇特，那就是利用眼球动向来解读行为人正在回忆的场景中，他本人是受什么感官感知的，也就是说，他们当时是在看一幅画面，还是在听一种声音，是在闻一种味道、尝一种味觉还是在摸一个东西。对不同感官的回忆也会影响眼球转动的方向。葛瑞德和班德勒两位教授将这种观察技巧称之为“神经语言程序学”（Neuro linguistic Programming，NLP）。

这两位心理学家的研究结果表明，如果一个人正在回忆某个看过的东西，也就是一幅画面时，他的眼球会转向上方。如果他是在回忆某个听过的声音，例如身边的人说过的某一句话时，他的目光会投向侧面，通常是左侧，同时头部会微微向左倾斜或转动，做出一副正在聆听的样子，这也是他回忆当时场景的一种表现。如果他正在回味某一时间段内他自己的感觉或是情绪，他会把眼珠转向右下方。如果他仅仅只是在内心里自言自语，盘算着什么的话，他的目光就会投向左下方。

然而，由于这种眼球的转向只是人的一种下意识的行为，行为人自己根本不会注意到，并且这种变化往往是在瞬间发生，同时又还伴随着其他面部表情和态势语，语气的变化也十分明显，我们在观察的时候会受到这一系列的影响，以便更好地倾听和理解对方用语言和肢体语言表达出来的内容，所以我们几乎很难对这些眼球转向传递出来的信号进行实时的追踪和解读。科学家也只能通过录像带和反复细致地专门的研究和比较才能得出这样的结论。

此外，葛瑞德和班德勒两位教授的实验结果还公布了几个数据：35%的人经常喜欢通过回忆某个画面进行思考，也就是科学家所说的“将目光转向视觉信息频道”，如果这个时候你能够提供一些相关的照片、表格或是曲线图给他们看，就一定能够准确地抓住他们的注意力。而有25%的人更偏爱听觉频道，他们在接收信号的时候，更习惯依靠听觉，当他们听见什么声音时，他们会迅速地将目光投向左侧面，尽管这是下意识的动作，这类人喜欢跟其他人保持融洽合拍的关系。剩下40%的人更喜欢将目光转向感觉频道，也就是通过回忆自己的感觉来做出判断，这时你就应该用实例来展示自己的观点，让他们能够通过切身体验来实现思考的目的。