3.1 定位：任你弱水三千，我只取一瓢饮
《孙子兵法》谋攻篇讲道：“知彼知己，百战不殆”。对于创业者来说，不仅要了解自己，更要了解目标，了解我们面对的是什么样的市场。
关于市场的定义，可以从诸多不同的维度进行理解，在这里，我们采用一种当下比较主流的理解：“市场是产品现实和潜在购买者的集合”。[1]
根据这一理解可以确定，市场就是我们需要去了解、需要去“知彼”的对象。
如何才算做到了解市场呢？首先要明确“对象”是谁，先确立目标，才能做到有的放矢，如果盲目一出手便想征服全世界，恐怕难度太大，不必说征服，单是想做到了解，都没那么大的精力。
在创业工坊，我看许多商业计划书在谈及目标市场时，都表现出难以掩饰的野心，意图去创造一个完美产品，将全天下的客户一网打尽。但是，就像前面所说的，在今天这样一个越来越多元化的市场环境中，想了解所有人，还真不靠谱。细分市场并找到明确、具体、清晰的目标，才是创业的开始。
明确目标其实不困难，因为市场并不是一团混沌不明的整体，从各个角度解剖，都会为创业者提供更为精准的突破口。
专题3-1
市场细分的依据
在这里，给创业者们提供几个主要的市场细分依据。当然，在看下面的内容时，既要考虑目标的特点，又要参考自己的能力所在，二者要结合起来。
1.地区差异
互联网似乎为今天的创业者提供了无远弗届的地利，但在面对地图幻想将旗帜插满天下之前，仍应当先想好以哪里作为起点。在中国版图内，南方与北方，东部与西部，甚至相邻的省市区之间，都存在着很大差异，气候条件、文化环境、人口因素、发达程度，均会对创业者提出不同的挑战。
创业初期，恐怕是没有那么多的资源和那么大的精力，去把市场铺向全国，满足那么多不同口味的，所以，选好自己的大本营，在自己熟悉的、能HOLD住[2]的地区，集中优势、单点突破，才是上策。
2.消费者类型
划分消费者类型时，我们可以借用一下互联网项目常提到的2C（to consumer，面向个人消费者）、2B（to business，面向商业机构）与2G（to government，面向政府）。
如果拥有某一领域的资源或关系，创业者不妨考虑是否能够以企业、政府为自己的目标，虽然与个人消费者相比，它们数量上少之又少，但如果开发好，仍然能够在帕累托法则[3]下充分实现2B、2G业务的价值。
反过来思考，个人消费者是数量最大的消费者群体，尽管每个个体购买力有限，但利用技术优势大大降低边际成本后，仍有很多企业抓住了2C业务的长尾，积累起庞大的商业帝国。
个人、企业以及政府，不同的消费者类型，需求不一样，沟通方式也不一样，在创业前，要先想好，究竟有哪一方面的资源，能解决好哪一部分消费者的问题，然后把这部分人作为目标，去分析和研究市场。尤其是企业和政府，其大小、行业、职责等不同，水很深，一定不能想当然或推测。
3.消费心理因素
经历四次工业革命，生产力极大提高，物质极大丰富，大多数地区已经告别了物质匮乏的岁月，消费者在任何领域都获得了更多选择权，加之不同年龄层需求差异化日渐明显，多种因素交织，使历史上一招揽尽天下客的奇迹不太可能被复制。
比如，老年人或许完全无法理解年轻人的消费观和消费方式，男人也很难理解为什么有些女人会有“包”治百病的特点。但在创业时，如果你选好了目标，就得去主动了解他们、适应他们、迎合他们，才能改变他们，让产品深深地打动他们。
这必然是要做出牺牲的，比如你在把目标用户确定为年轻人时，就要用心满足他们的需求，不能还抱有奢望老年人也来疯狂购买，然后把产品塑造得不伦不类，结果两边不讨好。
有了上面这些市场细分的标准，我们可以从不同的维度去审视市场，并且把市场这个大蛋糕分成许多小块儿，接下来要做的是什么呢？去挑选你最想要的那一块（注意：不是最大的那一块），这就是“定位”，为自己的产品、品牌、未来做好定位，在这个市场上占据一席之地，在目标消费者脑袋里刻上自己的位置。
其余那些块蛋糕呢，大可不必去管了，吃东西要估量着自己的胃口，贪多嚼不烂。在做市场定位时，最重要的是学会放弃、不要贪婪，任你弱水三千，我只取一瓢饮——抛掉不擅长的市场，以获得对优势市场更多的专注。
专题3-2
通过定位获得成功
美国营销战略家杰克·特劳特在1969年提出了“定位”这一理论体系，并与艾·里斯合著《定位》一书，经过近50年的市场实证，“定位”被称为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。然而时至今日，仍会有许多企业忽略定位的重要意义，创业者足戒。
在我国，有一些较好的利用定位理论获得成功的案例（尽管很多创始人开始并不知道或者没想过什么是定位，但是暗合了定位的规律）：
有“老干妈”这样的企业，五味中只取一味，单凭把炒辣椒这件事做到极致，即使不上市、不融资，最终也可以走向国际。
有美图秀秀这样的产品，与专业图片处理软件相比，它极其精简，功能单一，但仅凭专注美颜这一项，便俘获亿万“美眉”[4]的心。
有“怕上火喝加多宝”这样的口号，在以可口可乐为代表的碳酸饮料风靡全球时，仍然能够开辟出凉茶饮料这一品类，并把“怕上火喝凉茶”的理念植入每个人头脑中。