第3节　客户培训计划与结构

企业培训计划是如何生成的？培训计划又有什么样的结构？

战略驱动年度计划

培训计划的来源，首先是由客户的战略和业务驱动的，有一个“从战略到业务、从业务到培训”的从上到下的战略任务和业务需求的分解过程，或者“从培训到业务、从业务到战略”的从下到上的需求计划的汇总过程。

首先，培训部门对战略进行接应和理解并将其与业务对接之后，主动进行培训计划的设计和梳理，同时向各个业务部门发放调研问卷，了解各个业务部门的培训需求。然后，培训部门对业务部门提出的需求进行汇总，形成全年人才培训和培养计划，并报请公司相应部门审核和审批，进行年度计划预算的报送，制订年度计划。最后，围绕年度计划来实施。很多大公司的大部分培训计划都是年初制订好，然后按计划开展实施的。（见图2-3）

业务驱动专项计划

当然，有一类培训计划是在业务开展过程中产生的，例如管理者或者业务部门提出了一些重要的举措和部署，为了配合举措和部署的落实，就要进行一些专项的能力提升，如专项的认知提升，或者专项的训战赋能项目。（见图2-4）

这种计划有可能是以某个重要业务目标为驱动、以某个时间段为周期、以项目方式开展的。所以这时候培训部门会出一个培训方案，并进行预算资源的匹配，形成这次培训。区别于年度计划，这种计划可能是临时的、专项的，或者是领导特别指定的一些重点工作。

变化导致临时计划

还有第三类计划。当业务发生一些变化或者业务出现一些问题时，管理者觉得是因为某些人的能力不行，此时就需要对这些人加强培训。也可能因为业务部门提出某些需求，或者某些业务负责人接触了一些外界人士，听说某方法论不错，或者听说别家公司正在做什么，所以建议搞个培训。（见图2-5）

另外，公司分布在全国的销售人员要回来，公司总经理要开个集中的会议，会上是不是搞个半天一天的培训？所以这又会产生一些培训需求，根据年度、季度或者当整个团队集中的时候加个培训。

一些业务主管和培训主管参加一个活动、偶遇一个老师，或者上级领导做了安排，或者有朋友打了个招呼，或者负责人参加了一个论坛，感觉讲得很不错，觉得自己公司也需要，或者大家都说这个老师不错，请来讲讲吧，就又安排个培训……

我们发现，这类计划具有偶发性，也有临时安排的可能性。这时候培训负责人或培训部门就要负责出一个具体的落地方案，匹配相应的预算和资源，开展这次培训。

无论如何，最终所有的费用、所有的资源都要与年度计划和年度预算关联，都要从总体预算中进行列支。

综上所述，培训的计划来源有几种，首先是年初的战略设计和业务需求的汇总，其次是专项或者领导的工作部署、需要落地举措，最后是一些偶发的计划。

培训业务两类驱动

在你的客户中，培训都存在哪些情况？

按照企业培训的驱动要素，有的培训是培训驱动，有的培训是业务驱动。

培训驱动有固定的计划和预算，以人人能力达标或者人人过关为导向，多数情况是培训部门去找业务部门组织实施，属于形式和技术方法手段上的创新。业务部门主要是响应这些培训的需求，来达到这些培训的要求，是培训主动、业务响应的方式。

什么样的培训属于培训驱动？例如新员工管理技能、领导力、一些通用能力、管理能力、变革。党建引领的工作，是有人人过关或能力达标要求的，属于培训驱动。

业务驱动有时没有固定预算，可能是因为某些重要的事情，需要人力和预算匹配相应的资源。以业务目标为导向的培训，是业务有了需求、有了痛点再去找培训。让培训帮助设计支撑和落地是业务主动、培训协同的一种方式。

什么样的培训属于业务驱动型？例如营销、研发、渠道、服务等一些专项业务或特定训战。围绕业务拓展、成果达成、目标实现的培训，更多是业务培训。

培训有不同的驱动情形，能力驱动的情形更多是培训驱动，业务结果和价值驱动的情形更多是业务驱动。（见图2-6）

培训计划预算罗盘

了解了两类驱动，我们怎么从内容角度区分培训？

我们知道培训内容和对象有很多种，例如针对新员工的、针对管理者的，以及关于领导力的、营销的、研发的、党建的等，且这些维度可以继续划分出更多维度。

我们把培训形式也做了区分，例如在线学习、面授线下集中培训、训战项目等，以及一些游学考察、走出去的培训等。在这里，我们需要了解新员工培训的主要方式、预算，管理者培训的主要方式、预算，客户的培训类型和预算占比情况。（见图2-7）

例如，新员工培训每年有200万元预算，主要是在线学习加部分线下面授……营销更多地以训战为主，同时会有部分面授，所以主要预算是投在训战的，大概每年有500万元……对于管理者的在线培训预算、面授培训预算、训战项目预算，我们可以把客户的培训类型、主要培训形式和资源分配情况分别添加到图2-7中，就能够了解客户的培训类型和预算结构，便于更好地进行客户经营。

【本节练习】

请分析客户培训类型和预算占比。

要求：选择一个你较熟悉的重点客户，分析客户的驱动要素与类型情况，与同事（或客户）讨论所填写内容。