第十六课 他们都曾经问过

1.怎么让孩子买给您呢

史先生创业前曾经在市调公司工作过一段时间，因此，他对调查研究工作一直情有独钟。

当年，某款含有褪黑激素的健康食品刚刚推向市场时，效果并不理想。销售人员的解释是市场上的健康食品，尤其是类似的健康食品太多。史先生不信邪，他亲自出马，进行市场调查研究。他戴著大墨镜，挨家挨户地寻访自己的潜在顾客——留守家乡的老人们。

为了了解老人们对这款健康食品的潜在态度，史先生反复向老人们提出下列问题：

“您以前吃过补药吗？”

“您觉得自己需要可以改善睡眠的健康食品吗？”

“它还可以调理肠道、通便、增强精力，对您有用吗？”

“如果价格不太高的话，你愿意吃吗？”

答案是一定的。

不过老人们也告诉史先生：“我想吃，但我没钱，我等著我儿女买给我。”

“怎么让孩子买给您呢？”

大部分老人说只能靠自觉。

“那您吃完后，如果还想吃怎么办？”

“也不能直接跟他要啊，我一般是把吃完了的健康食品的盒子放在显眼的地方，他看到盒子空了就又买了。”一个老爷爷不好意思地介绍自己的经验。

史先生敏感地意识到，看来自己应该把这款健康食品定位为礼品，应该在送礼和孝道上做做文章……不久，便开始以通俗又洗脑的广告台词大展行销。十多年来，这样的行销手法至少为史先生带来了上百亿的财富。