第20章 价格屠夫：老牌商场的溃败

第二十章：价格屠夫：老牌商场的溃败

2000年9月5日，人民百货的玻璃幕墙映着阴沉的天空。林宇望着对面商场新挂的“全场五折“横幅，BP机突然震动，李强的消息带着焦虑：“宇哥！人民百货把牛仔裤降到50一条了！咱们进价都45！“

“慌什么？“他摸出苏婉整理的成本核算表，指尖划过“蝴蝶贴纸成本：0.05元/张“的字样，“让各店把'买一送一'的海报挂起来，再摆上'终身免费修改'的立牌。“

“买一送一？“李强的声音提高八度，“那不是赔本赚吆喝吗？“

“谁说送的是正价品？“林宇望向仓库里的返修牛仔裤，这些因猫须工艺稍重被挑出的“瑕疵品“，在他眼里却是绝佳的促销道具，“送的是'潮流改造款'，让苏婉设计几个破洞模板，顾客可以现场定制。“

苏婉的回复几乎同时传来：“模板已发传真，建议搭配'旧衣焕新'活动，回收旧牛仔裤抵30元现金。“林宇笑了，这个在2000年堪称超前的“以旧换新“策略，将彻底盘活顾客的衣橱存量。

人民百货的王经理站在二楼，看着对面“潮启“门店前突然增多的人流，指甲深深掐进掌心。他想起上周董事会的指示：“不惜代价，绞杀新兴品牌。“于是咬咬牙，拿起对讲机：“通知各楼层，过季T恤降到20元！“

正午时分，“潮启“主店的试衣间前排起长队。林宇看着学生们拿着“买一送一“的购物袋进进出出，故意提高声音：“同学，您这条裤子改完后，膝盖破洞会更自然，“他指向苏婉设计的模板，“这叫'星芒破洞'，全宇宙独一份。“

“真的吗？“染黄发的女生眼睛发亮，“那我要发论坛！“

“记得@潮启官方账号。“林宇递过蝴蝶贴纸，看着她蹦跳着离开，转头对李强说：“统计一下，参与改造的顾客复购率是不是超过60%？“

“何止！“李强晃了晃计算器，“宇哥，你这招绝了，既清了库存，又让顾客觉得占了大便宜！“

BP机在此时震动，人民百货的内线消息传来：“王经理急了，正在撕毁库存合同。“林宇摸出昨夜收到的乡镇批发商名录，指尖停在“宏达商贸“的号码上——这些活跃在城乡结合部的商人，正是消化老牌商场库存的最佳人选。

“喂？是刘老板吗？“他故意压低声音，“我这儿有批人民百货的正品牛仔裤，全新带吊牌，“顿了顿，“一条15块，两万条起批。“

电话那头传来倒吸冷气的声音：“小林老弟，你这是要断人活路啊！“刘老板的声音带着兴奋，“但老子喜欢！下午三点，老地方见！“

苏婉不知何时站在身后，手里捧着“旧衣回收“的登记本：“已经收了800条旧牛仔裤，“她晃了晃本子，“很多是人民百货的旧款，顾客说'反正要扔，不如换钱'。“

“让张老板的水洗厂加急处理，“林宇摸出设计稿，“把这些旧裤改成'复古做旧款'，每条加5块钱手工费，挂到乡镇代理的货架上。“他知道，2000年的乡镇市场对“复古“概念一无所知，但低廉的价格足以引发抢购。

傍晚六点，人民百货的广播突然响起：“紧急通知，过季商品清仓甩卖，一律10元起！“林宇望着对面狂奔的人群，摸出BP机给王经理发消息：“王哥，需要帮忙处理库存吗？我认识几个县城的老板。“

十分钟后，王经理的秘书冲进“潮启“门店：“林总，我们经理想跟您谈谈...“

VIP室里，王经理的西装皱得像隔夜油条，面前摆着人民百货的库存报表：“小林，哥认栽，“他推过报表，“这十万件库存，你随便开价...“

“王哥见外了，“林宇递去杯茶，“这样吧，“他指着报表上的童装区，“儿童T恤我全要了，5块钱一件，“又指向女装区，“连衣裙3块，“他顿了顿，“但有个条件，“摸出蝴蝶贴纸，“每件衣服吊牌旁，得缝这个标志。“

“你要贴牌？“王经理的眼睛突然亮了，这意味着他能以“潮启副牌“的名义清货，不至于彻底砸了招牌。

“只是联名款，“林宇笑了，“王哥要是同意，以后人民百货就是'潮启'的城市奥莱店。“

2000年的“奥特莱斯“还是新概念，王经理却敏锐地捕捉到商机：“成交！但联营分成...“

“你七，我三。“林宇站起身，望向窗外逐渐亮起的蝴蝶霓虹灯，“王哥，这不是结束，是新的开始。“

深夜的仓库里，李强看着如山的童装T恤，挠了挠头：“宇哥，乡镇真能卖这么多？“

“不仅能卖，“林宇摸出苏婉做的乡镇市场调研报告，“还能赚。“他指向报表上的“赶集日人流量“数据，“明天是李庄镇大集，让陈雨带代理去摆摊，“又摸出计算器，“定价25一件，买二送一，再送蝴蝶头绳。“

苏婉的BP机消息适时发来：“乡镇代理已到位，广播稿写好了：'城里潮牌下乡啦！蝴蝶裙衫只要二十五！'“

林宇笑了，摸出母亲的平安符，放在童装T恤的蝴蝶贴纸上。他知道，当明天的阳光照在李庄镇的集市上时，这些带着城市印记的服装，将以“性价比之王“的姿态，征服乡镇消费者的心，而人民百货堆积如山的库存，将成为“潮启“下沉市场的第一块铺路石。

BP机震动，王经理发来消息：“小林，谢谢你留余地，以后跟定你了。“

2000年的夜晚静谧而充满希望，林宇站在仓库门口，望着满载童装的货车驶离。他知道，这场与老牌商场的价格战，远不止是数字的博弈，而是新旧商业思维的碰撞——当“潮启“的蝴蝶贴纸飞向乡镇时，一个属于年轻人的商业时代，正以不可阻挡的姿态，改写着城市与乡村的消费版图。

（第二十章完）